[데밸첼 4기] 그로스 해킹 (그로스해킹이란?/전제조건/AARRR)

 

그로스 해킹이란?

• 크로스펑셔널한 직군의 멤버들이 모여서 핵심지표를 중심으로 실험을 통해 배움을 얻고
• 이를 빠르게 반복하며 제품과 서비스를 성장시키는 것

 

그로스 해킹은 각 서비스의 사용 맥락이나 시장 상황을 반영해서 진행할 때 의미가 있다.

 

 

 

그로스 해킹에서 강조하는 개념들

 

크로스펑셔널 팀(Cross-Functional Team)

• 목적 기반으로 구성된 조직에서의 협업, 여러 직군의 구성원들의 협업을 의미

 

린 스타트업(Lean Startup)

• 제품개발 -> 지표 측정 -> 학습 및 개선 사이클을 빠르게 반복함으로써 학습 비용을 줄이고 성공 가능성을 높이는 제품 개발 프로세스

 

최소 기능 제품(MVP)

•  린 스타트업에서 강조하는 개념이자 요소로, 가설을 검증할 수 있는 최소한의 기능이 포함된 제품을 의미한다.

 

AARRR

• 고객 유치(Acquisition), 활성화(Activation), 리텐션(Retention), 수익화(Revenue), 추천(Referral) 다섯 가지 범주에 따라 주요 지표를 모니터링하고 관리하는 지표 관리 방법론

 

전제조건

 

그로스 해킹의 전제 조건이 되는 제품 - 시장 적합성(PMF) 설정을 해야 한다.

사람들이 많이 하는 실수로는 선 제품 출시 후 고객 찾기, 서비스 개선 = 기능 추가로 생각하는 것이 있다.

시장 적합성(PMF)을 확인한다는 것은 만든 제품이나 서비스가 그로스 해킹을 할 만한 가치가 있는가?에 답하는 과정이라고 볼 수 있다.

 

제품 - 시장 적합성(PMF) 확인 지표

 

꾸준히 우하향하는 리텐션 그래프는 제품 - 시장 적합성을 만족하지 못한다.

1) 리텐션(Retention rate)

•  유지율을 뜻하는 리텐션은 사용자들이 특정 서비스에 얼마나 꾸준히 남아서 활동하는지를 보여주는 지표
• 시간이 지날수록 우하향하는 패턴을 보이지만 기울기가 안정화되는 지점을 확인해야 해당 서비스의 PMF 수준을 확인할 수 있다.
• 리텐션은 서비스가 속한 카테고리의 영향을 받는다. 

 

 

출처: https://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=2268

2) 전환율(Conversion rate)

• 사용자의 비율
• 전환율을 보여주는 전환 퍼널은 단계가 거듭될수록 이탈하는 사용자가 늘어나기 때문에 일반적으로 역삼각형 모습을 띤다.
• 어떤 상품을 다루는 서비스인지에 따라 목표로 하는 전환율이 달라질 수 있다.
• 절대적인 기준이 있다고 보기 어려우므로 시간의 흐름에 따른 전환율의 변화 추이를 살피는 것이 중요하다.

 

3) 순수 추천 지수(NPS)

• 서비스에 만족하는 그룹을 토대로 서비스의 성공 여부를 측정하는 지표
• NPS는 -1 ~ 1사이의 값이 나올 수 있다. 
• NPS = (적극적 추천 그룹 - 비추천 그룹)/ 전체 응답자 로 구할 수 있다.
• 순수 추천 지수가 양수라면 전반적으로 NPS 지수가 양호한 것으로 판단한다.

 

AARRR 

 

흔히 지표를 바라보는 관점에는 과업 기반 VS 프레임워크 기반이 있다.

 

1) 과업 기반 지표 관리

• 부서별로 담당업무를 정의하고, 해당 업무를 하면서 생기는 숫자를 지표로 관리한다.

 

2) 프레임워크 기반 지표 관리

• 서비스 이용흐름에 따른 핵심 퍼널과 지표를 정의하고, 해당 지표를 개선하기 위한 과업을 수행한다.

 

AARRR 프레임워크

 

AARRR 프레임 워크는 사용자의 서비스 이용 흐름을 기반으로 고객 유치, 활성화, 리텐션, 수익화, 추천이라는 5가지 카테고리를 정의하고 각 카테고리에서 핵심이 되는 지표를 측정/개선하는 지표 관리 방법론이다.

• AARRR 지표 개선 순서는 활성화와 유지율을 우선적으로 개선하고 고객유치와 추천, 그다음 수익화를 개선하는 것이 권고된다.

 

고객 유치(Acquisition)

 

• 고객 유치 과정의 핵심은 고객 유치에 기여한 채널의 성과를 판단할 수 있는 모델을 만드는 것이다.

 

활성화(Activation)

• 활성화 단계의 핵심은 퍼널 분석이다.
• 퍼널 분석을 진행할 때 우선적으로 해야 하는 일은 사용자들이 핵심 가치를 경험하는 순간을 정의하는 것이다.

 

리텐션(Retention)

• 리텐션은 유지율을 측정하는 지표로, 일반적으로 접속을 기준으로 측정한다.
• 리텐션의 변화는 비교적 오랜 시간이 걸리므로 결과를 확인하는 데에 오랜 시간이 필요하다.
• 리텐션을 측정하는 방법으로는 클래식 리텐션, 범위 리텐션, 롤링 리텐션이 대표적이다.
• 인게이지먼트 지표는 매일 동일한 사용자가 반복적으로 들어오는지 혹은 날마다 새로운 사용자가 들어오는지 가늠하게 해준다.

 

수익화(Revenue)

• 서비스가 어떤 비즈니스 모델을 가지고 있고 잘 작동하는지 데이터로 확인할 수 있어야 한다.
• 수익화 관련 주요 지표로는 ARPU, ARPPU, 고객 생애 가치(LTV), 고객 생애 매출(LTR)이 있다.

 

추천(Referral)

• 추천은 기존 사용자의 추천이나 입소문을 통해 새로운 사용자를 데려오는 것을 의미한다.
• 추천 기능으로 가장 대표적인 것은 '친구 초대'로 어떤 문구와 톤으로 표현하느냐에 따라 성과는 크게 달라질 수 있다.
• 친구 초대에 대한 보상은 현금성 보상도 좋지만 서비스에 대한 업그레이드 혜택을 주는 것도 좋은 보상이 될 수 있다.
• 추천에서 가장 핵심이 되는 지표로는 바이럴 계수가 있다. 

 

1주차 후기

 

혼자 공부를 하다 보면 동기 부여가 잘 안되기도 하고 목적성을 잃어버릴 때가 종종 있었는데 데이터리안에서 기회를 주셔서 참여하게 되었다. 서비스 관점에서 무엇이 중요한 지표인지 판단하기 어렵다는 문구가 인상적이었는데 그 이유는 실제로 인턴 생활을 할때도, 또는 팀 프로젝트를 진행할 때도 결국 구하고자 하는 인사이트가 뭐지? 라는 어려움에 부딪힐 때가 종종 있었기 때문이다. 이 책을 읽으면서 느낀 점은  데이터 분석하는 내 일에만 집중해왔는데 성공적인 서비스를 목표로 어떤 지표를 개선해야 좋은지 그리고 어떤 점을 고려해야 하는지 등이 상세히 적혀 있어서 좋았다. 그로스 해킹에 대해 예전부터 공부해보고 싶었는데 이 분야에 대한 이해를 넓힐 수 있는 시간이 된 것 같다.